一棟アパート・マンションに買付が入ったら価格以外に何を確認するか

01 / THE FIRST OFFER

買付が届いても
まだ確かめたい約束がある

買付証明書や購入申込書は、買いたい物件と希望条件を示し、交渉を進めるために使われます。受け取っただけで代金の支払いが保証される書類ではありません。売主が返事をする前に、価格以外の欄にも目を通す必要があります。

ここで「正式な契約書に署名していないから、何を約束しても大丈夫」と考えるのも危険です。民法では契約は原則として申込みと承諾で成立し、特別な定めがなければ書面を要しません。買付や売渡承諾という書面の名前だけで結論は出せず、記載内容とそれまでのやり取りを確かめます。^[1]

また、契約が成立していなくても、交渉が進んだ段階での打切り方によって責任が問題になる場合があります。実際に、契約成立を認めず、準備段階の信義則上の義務違反を認めた裁判例もあります。^[3]「この方で進めます」と伝えるなら、何に合意し、何が未調整なのかを仲介担当者と揃えておきましょう。

02 / READ THE CONDITIONS

満額の買付と
200万円低い買付

下の二つの申込みを見てください。Aは売出価格どおりの5,000万円。Bは200万円低いものの、資金と日程について具体的な情報があります。金額だけならAですが、この段階で「Bの方が安心」と決めるのも早いでしょう。

Aの融資が早くまとまり、修繕の要望も小さければ、満額で進められるかもしれません。Bは条件付き承認の残条件を満たせるか、提示された日程に金融機関や売主側の手続が間に合うかを確かめる必要があります。表の空欄は、相手への低評価ではなく、次に聞くべきことです。

大切なのは、Aには楽観的な見込みを置き、Bには厳しい条件を置く、といった比較をしないこと。両者に同じ物件情報を開示し、同じ項目で回答を求める。それでも残る差が、売主が選ぶための材料になります。

03 / FOLLOW THE MONEY

銀行に相談済み
その先を聞いてみる

「銀行とは話がついています」。頼もしい言葉ですが、担当者への相談なのか、対象物件を示した審査なのか、条件付きの承認なのかで、受け止め方は違います。一棟物件の購入では、買主の資力だけでなく、賃料や建物の資料、担保評価なども確認の対象になります。

仲介担当者には、今回の物件について、いくらの借入れを、どの金融機関に申し込み、何が回答されているのかを確認してもらいます。審査の呼び方や手順は金融機関・融資商品で異なるため、「事前審査済み」という名称より、承認内容と残条件を見る方が役に立ちます。

例えば追加資料が必要なら、何の資料を誰がいつ出すのか。融資額が希望額に届かない可能性があるなら、不足分の資金をどう用意する予定か。買主の同意と適切な情報管理のもと、仲介会社を通じて必要な範囲で確認します。口頭の見込みを、支払能力の証明として扱わないことです。

現金購入にも確認することがある

融資を使わないという申込みでも、別の物件の売却代金を充てる予定なら、その売却が資金計画の前提です。法人なら社内承認が残っている場合もあります。「現金だから大丈夫」で話を止めず、必要な資金を決済日までに用意できる根拠を確認しましょう。これは融資を使う買主を不利に扱うためではなく、どちらの申込みにも同じように支払までの道筋を求めるためです。

融資特約は期限と文面まで読む

融資特約とは、予定した融資を受けられない場合の扱いを決める契約上の約束です。対象となる金融機関や金額、期限、解除の手続を確認します。融資否決ならいつでも無条件に解除できる、という一律の仕組みではありません。

全宅連の契約書例には、一定の場合に自動的に解除となる型があります。一方、買主から期限内の解除通知を要する型もあります。^[2][5]承認を待つ期限と解除の期限を区別し、期日を延ばすなら、どの期限を変更するのかまで合意を残す。売主が知りたい「いつまで待つことになるのか」は、そこを読んで初めて見えてきます。

04 / WHAT THE PRICE INCLUDES

その金額で
どこまで引き受けるのか

価格交渉がまとまっても、「引渡しまでに設備を直してほしい」「境界を確定してほしい」という条件が残っていれば、売主の負担はまだ固まっていません。工事や測量そのものが不合理なのではなく、その費用と期間を含めて金額を見る必要があります。

例えばAの5,000万円に売主負担の工事120万円が付き、Bの4,800万円にはその工事が付かないとします。ほかの費用をいったん同じと置けば、工事費だけを調整した比較は4,880万円と4,800万円で、差は80万円です。すべて説明用の仮定で、税金・仲介手数料・残債・保有収支等を含む最終手残りではありません。

80万円ならBを選ぶべきだ、という話ではありません。工事の見積りが出ているか、追加工事の可能性はあるか、入居者の協力が必要か。そこまで分かれば、価格を維持する交渉も、工事の範囲を絞る交渉も具体的になります。なお、安全確保や賃貸人として必要な修繕への対応は、買主との売却条件とは別に考えます。

現況で引き渡すという言葉を具体化する

一棟物件では、設備の故障だけでなく、滞納、敷金、管理契約、修繕予定なども引継ぎの論点です。「現況で」とだけ書かれていても、何を説明し、何を買主が引き受けるのかは分かりません。既知の事項を一覧にして、費用負担と対応の範囲をすり合わせます。

現況引渡しと、契約不適合責任の免責は同じ意味ではありません。免責の特約があっても、知りながら告げなかった事実などについて民法上の例外があります。^[1]責任の対象・期間・特約の有効性は、当事者や契約によって確認が必要です。比較表には「免責あり」だけで済ませず、契約書案の該当箇所を示してもらいましょう。

売却後の雨漏りや設備故障への備えは、売った後の責任と修繕記録の確認方法で詳しく整理しています。

手付金の大きさだけで本気度を測らない

手付金は、金額に加えて支払時期と解除の扱いを確認します。解約手付には民法上のルールがあり、実際の契約では期限等の約定も確認が必要です。^[1]手付解除と融資特約による解除は別なので、受け取った手付金が必ず売主に残るとも限りません。

「多いから確実」「少ないから買う気がない」と人柄を判断するより、買主が履行すべき内容と、取引が進まなかったときの扱いを理解する方が実務的です。手付金ゼロの提案についても、解除条件を含めた契約全体の説明を受けてから判断してください。

05 / YOUR SELLING PRIORITY

待てるかどうかは
売主の事情で変わる

買主を比べる前に、売主自身の条件も一度言葉にしておきたいところです。次の投資に使う資金が必要なのか。管理の負担を減らしたいのか。急いではいないが、十分な価格なら売りたいのか。同じ買付でも、その答えによって評価が変わります。

期日に余裕があり、保有中の収支も安定しているなら、Aの融資回答を待つ選択には理由があります。反対に、資金が必要な日が迫っているなら、回答予定のないまま待つことは負担になります。ただし、Bの日程が具体的だからといって、その日までの決済が保証されるわけでもありません。

そこで「もう少し待つ」を、確認事項と次の判断日がある待ち方に変えます。担当者に融資や条件調整の進捗をいつ報告してもらうかを決め、買主にもその予定を共有する。他の申込みへの対応や募集継続についても、すでに交わした合意と交渉経緯を踏まえて調整します。一方に進めると約束しながら、別の相手にも同じ約束をするような進め方は避けたいものです。

待つ間には家賃が入る一方、運営費や利息、修繕などの支出もあります。売却後の残債まで比べる場合は、保有中の元金返済を費用として二重に引かないようにします。具体的な保有収支の比較は、9月のレインズ分析で扱った例も参考にしてください。

高い買付を受けた売主が、その価格を大切にしたいのは当然です。だからこそ、担当者に求めたいのは「こちらがおすすめです」という結論だけではありません。何が確認済みで、何が残り、それがいつ分かるのか。その説明があれば、200万円を守るために待つ判断も、条件を優先して進める判断も、自分の言葉で選べます。

06 / YOUR NEXT CONVERSATION

次の打合せには
同じ項目の比較を持っていく

買付が一件でも、希望条件との違いを書き出す意味はあります。二件あるなら、同じ項目を並べてみましょう。分からない欄には「未確認」と書き、誰にいつ聞くかを添えます。情報が揃わないまま、点数で買主を順位付けする必要はありません。

担当者には「価格差以外で、この二つの申込みの違いはどこですか」「契約するまでに確定すべき条件は何ですか」「売主側で間に合わない手続はありませんか」と聞いてみてください。一般論ではなく、今回の物件と書面に沿った返答をもらうことが大切です。